成功创业者VS红杉华兴资本：创业，怎么规避和巨头的竞争

[创客100快车]2015年2C类出现了3大并购案件，大众点评和美团、携程并购去哪儿，以及58同城和赶集网的合并。在这3大并购案例的背后，都闪耀着BAT的身影。于是，有人说，中国的互联网创新，正在被巨头和资本的力量左右。而很多创业者在向投资人寻求投资时，投资人都会问，当你做2C端的时候，如果BAT做了怎么办?日前，在网易创业club周年庆典上，杨浩涌和郑庆生、周翔对此进行了对话

创业者：

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杨浩涌：58赶集联席董事长，瓜子二手车网创始人。2005年从硅谷回国创业创办了赶集，2015年4月份卖掉后开始做了瓜子二手车，融资非常顺利。用他自己的话说，我现在融的资只不过是意思一下，凭我自己的实力，我自己100%控股是完全没有问题。

投资人：

郑庆生：毕业于复旦大学，红杉资本合伙人，专注于TMT、媒体内容、电子商务和互联网医疗等领域的投资。

周翔：毕业于北京大学，现为华兴资本董事总经理，主要做早期类的行业FA

2015

郑庆生：在投资人眼里，在创业者眼里，我们无时无刻都在想着我们商业的本质，不存在回归的问题。的确这个题目的提出对我还是有触动，因为在中国过去的12个月，18个月的创业和投资的活动当中，实际上我们的确感到了有大量的项目出来去融资，还有不少的项目从市场上消失了。的确我们要思考我们要更加靠近商业本质，说回归也没问题。

去年，有两个词特别热，一个是O2O，一个是“互联网+”，这两个词在去年整一年当中能够反映市场的情况，也能够帮助大家来讨论，这两个词还是掩盖了一些商业的本质，今天我们用2C这样的话语，更贴近我们讨论的实质。因为对于我们在一个统一的话语体系下来讨论这样的商业模式，其实B2C、C2C，小B2C，或者是C2B，或者是B2B2C，还有很多种组合，在所有的组合里，我们才能更好的作为我们讨论的出发点。

杨浩涌：很多创业者应该觉得2015和2016年挺不一样的，过去一年互联网的变化还是蛮大的，我自己感觉从最早的特别大的BAT三家，很多中小型创业公司，中间有比较大的鸿沟，从千亿级到几十亿美金，2015年通过合并和增长，我觉得整个互联网未来会出现很多家大概几百亿美金的公司，互联网行业本身应该是金字塔，有底部、中部和顶部的企业，现在中部终于补齐了，所以发展比过去大很多，很多互联网商业模式，除了游戏和广告，会员费现在开始发展，真正深入到某一个行业，从之前帮这个行业做推广，到说“我就是这个行业”，我把这个行业整个做了颠覆，很多企业出来以后，一旦变成你就是这个行业，你是这个行业最新的创业模式时，本身的体量就会比之前大十倍、百倍，这样体量的公司就出来了，这是我自己的感受。

从1月初回到一年前，你自己去看当时，我甚至没有想过会有合并这事儿，今天我们合并完以后又出现三家，在我们之前的滴滴、快的，当时我们还看热闹，怎么两家公司合了?从赶集来说，我们说还在继续融资继续打呢，但现在有了很大变化，对我自己来说2015也是有非常大变化的一年。

周翔：Alpha是2014年年底成立的，那时候刚好赶上整个创业大潮越来越热，项目做了挺多，感触也蛮深的，一是觉得在过去这段时间里创业风口变化特别快，2014、2015年风口的变化、节奏我觉得比往年创业的节奏变化还要快，年初我记得比较热的是B2B跟供应链，到下半年这块早期基本没人投了。二季度比较热的是体育运动，健身领域，那时候真的是红得发紫，所有人都在看，现在投的人也不多了。到年中的时候是移动医疗，现在医疗很热，持续不了多久，我估计热度也会很快过去，下半年是IP内容跟文化领域，到最近的VR跟TR，技术领域，我们看，整个中国创业环境发生了很大变化，2015年在市场上公开披露的数据里，从天使到A轮融资数量大概在3000家左右，实际上加上各种没披露的项目，我估计少说也是七八千家，这种体量跟规模也是为什么早期风口切换特别快的原因，因为在很短一段时间里，一个热门领域就会涌进无数创业者，每一个细分领域可能都有十几家公司，甚至更多的公司拿到资本的支持往前跑，这个领域里面的创业很快就会被消耗得差不多。另外一方面我们也看到整个领域的切换，现在随着创业人越来越多，热点的领域象着门槛越来越高的一些领域去，就像我们刚才提到的下半年的移动医疗，还有文化领域，还有技术服务等等，这些领域的创业其实他的门槛整个更高，对创业者的要求更高。这一方面反映出来2014年、2015年另外一个大趋势，那时候商业模式的创新比较多，几个重点的领域，像电商、本地生活、金融，这几个领域，当年成立的公司都现在规模都已经很大了，甚至在当年就有六七家公司完成了C轮，估值已经几亿美金了，包括现在电商领域的蜜芽，微店，金融领域的积木盒子。2014年商业模式的创新特别热，进入2015年以后，像刚才说的，万众创新，2015年逐渐进入了创新的匮乏期，我们刚才说2015年的交易数量，其实2015年整个交易数量比2014年多出来差不多25—30%。2015年真正出现特别有影响力的新兴公司其实并不是很多，当时完成了C轮融资的创业企业没记错的话，应该只有云鸟一家，这还不是出现在我们刚才说的几个重点的热门领域里面，这也反映出来在进入2015年之后，整个创业环境，虽然创业是容易了，但是真正好的方向越来越难找。我自己感觉，2016年新的创业者还是上下求索，要找一找新的方向，能够找准真正适合自己的出发点。在这个过程当中，真正能够出来的优秀公司可能跟2015年差不多，不会像2014年那么多，对于创业者和投资人来讲这都是我们的挑战。

怎么规避和巨头的竞争

郑庆生：创业，怎么能够避免巨头的竞争。这个问题我们在过去这些年里被反复问到，当然每次我们去看项目的时候也会被反复问到这个问题。刚才杨浩涌有一个观点我很赞同，实际上当我们回归商业本质的时候，我们可以回归经济学的原理，在经济学的原理上，每一个细分的，具有自然垄断倾向的这样一些行业，实际上你再进行创业，机会是非常小的，实际上你就是行业，成功企业本身就构成了这个行业的全部，实际上你是很难再去创业的。

比如说大家感兴趣可以看一下，像自然垄断，历史的经济学上已经有很多的分析，什么叫自然垄断，价格上有什么特点，成本上有什么特点，规模经济、网络效应上有什么特点，都非常一目了然。今天当我们谈创业的时候，其实我们也应该回归原来的理论，毕竟创业是没有理论的，没有一个预测的理论。

另外一块儿，接着刚刚周翔的话分享一下我的观点，我觉得大部分创业者的创业，实际上还是会被媒体报道的很多特别大的项目，有一些情绪上的误导，因为我们看见的这些传奇都是特别大的项目，特别是这些特别大的资源垄断的项目，我们误以为这才是创业，我们创业都应该拿到很多很多钱。实际上不是，所有的资源垄断行业慢慢变成公用事业的时候，大家应该在这些公用事业平台上找出新的好的内容，好的产品，好的服务的平台。在这些平台成长的过程当中，会渗透到各个行业，但是这个各个行业里面，同样会有一些更细的问题，这可能是我们下面也要讨论的。

杨浩涌：其实58赶集现有的模式是比较传统的模式，我的模式还是处于发布信息去收广告费的模式。这也是我们当初合并的主要原因，这个模式再往下走，再有三四年去挣钱，再往下长期来说，我们在每个模式下受到很多冲击，不管是二手交易来说，房子来说，车来说，生活服务每一块儿都有很多垂直的公司做得非常好。他们的模式，我们还在收这个广告费的时候，他们已经进入这个行业把产业链改造了。这种东西最后会变成，一旦他们起来以后，用户就不会再到58赶集这样的网站上来再去做广告了，而对我们来说，我们两家每年投十几亿广告去打一个相对比较落后的商业模式的情况。

对于我们58赶集这样的公司来说，其实是挺充满恐惧感的，看到我们后来垂直做了很多公司，即使这样，我们还是觉得包括我自己出来再做瓜子，再去看58赶集在二手车这么多年积累的优势，我们号称的优势其实在新的模式下其实是被冲击很厉害的。两家公司在二手车的领域，我们大概拿到了整个行业70%的流量，在互联网上找二手车的人大约70%的人都在58赶集上的。我们也做了性价调研，任何用户卖车去哪儿?还是去58赶集，我们问他们的痛点，就是很多骗子，车源信息不可靠，但是用户还在用。同时我们做瓜子的时候，很明显地感受到，一个新的模式出来的时候，只要商业模式是好的，我们打了广告没有中间商赚差价，做了包赔付这些动作以后，它的增长还是超出了我的预期，我们觉得一个十年的商业模式，可能需要大概很长的时间，我觉得至少三四年吧，慢慢去把它们颠覆掉，重新去改。

我们做完瓜子以后，这个行业今年比较火了，很多公司去年加在一起投了1亿美金，今年大概每家都会投1亿美金打广告。这个市场起来以后，到今年年底，整个行业就会变天了。对于巨头来说，我们其实都不算是巨头，只不过在我们所处的领域相对比较领先一些，像这些相对比较大的公司，甚至淘宝、百度这样的公司，相信他们的危机感跟我们一样，甚至比我们还要大。新的商业模式，不管你在前期积累再大的流量，新的商业模式，只要做得好，回归商业投资，只要你的体验商业模式是升级的，机会是非常非常大的。

怎么让流量损耗减至最小

郑庆生：在我的观点里，每一个行业，原来如果你有流量，你导到交易去，总是会有损耗的，还不一样。另外，原来的消费人群，我长期在58上查，或者长期走线下渠道，这个行为模式转换还是需要一定时间的。我的问题是，在你当时做这个二手车的时候，你想没想到速度这么快，当时你的确信度有多少?

杨浩涌：我们之前做的时候，现在我们已经做了一年了。但是在这之前我们做这个事的时候，没有想到这个事会这么快，只是感觉这个事，像瓜子这种模式，如果我们不做，再过五年之后，二手车领域就没有我们什么事了，是这样的感觉。对于我们来说，在房产领域我们已经错过了一些机会，链家、搜房他们体量非常大的公司，直接在切入交易的时候，已经对我们这样的模式产生了冲击。二手车的领域是一样的，如果不做，五年以后就没了，是出于这样的战略危机感。真做的时候，发现它的确是，我跟老姚也有过分享，我们的危机还是挺大的，它的变化比我们想象要快，而且现在的资本比几年前，比我当时做赶集的时候充裕得多得多，他们创新模式的驱动，可能两年之间就能把你打造成10亿美金的规模，你的资本比这些大的公司钱也不少，就是这样的情况。

郑庆生：从去年开始，大家都还是更直接的去交易，都有这个问题，你原来是做互联网产品的，怎么导量?第二个问题，如果你是颠覆原有的消费模式，这个拐点，因为你看的项目比较多，这两个事情一般创业者是怎么认为的?

周翔：我也有一些感触，帮助早期公司创业的过程里面，刚才你说的那个问题，你如果跟巨头竞争怎么办，是特别被经常问到的问题。说实话，我一直不太对这个问题做回应，历史的车轮是滚滚向前的，像杨浩涌说的，58赶集是老一代的互联网模式。谷歌起来的时候有雅虎，雅虎怎么也挡不住谷歌前进的步伐， 谷歌阻挡不了Facebook。在中国也是一样的，每一代互联网的生态在不断地变化，新的公司其实很多年轻的创业者能够抓住新的行业的变化，反而在巨头的身上，他身上有很多的问题，除了在自己核心比较强的领域以外，往往在其他领域里面转身都很慢，他的竞争反而不如新的公司有竞争力。

像腾讯做电商，腾讯的流量肯定毫无疑问，那个时候是整个市场上最大的流量体，但是他的电商B2C就是做不过京东，最后采取的方式是跟京东合并。这样的模式还是挺多的，滴滴快的，三年多的时间，在出行领域席卷了整个市场。这几年越来越多的巨头认识到，自己不是万能的，不是有流量，有用户就有一切，自己还是要做自己擅长的事情，他们更多的是选择跟这些公司投资，或者是跟他们一起往下走。

我自己觉得，在如今的互联网生态环境中，很多创业者本身在找准了方向，以新的更适合市场的模式去切入，从一个比较浅的点，然后再逐渐做大，这样的方式是完全可行的，而且有可能能够培育出几百亿的公司出来，像我们刚才说的，滴滴快的三年的时间，现在已经达到几百亿的规模。回过头来看小米的成长过程，也就是几年的时间，现在也是几百亿的市值。

郑庆生：你看得公司比较多，你感觉在各行各业，各种模式下，从传统模式切换到新模式，这个时间一般是多久，或者每个行业不一样，这个转换率，你怎么看这个事，因为有些人切很久也切不过去，有些行业，像瓜子二手车，一年就能做到很大的量，占有这个市场很大的份额。

周翔：说白了，创业这个事情是两件事，一个是时机的问题，一个是团队的问题时机踩准了，有正确的人就非常快。我举一个例子，蜜芽宝贝，母婴电商这个领域耕耘了很多年，蜜芽出现之前，像京东都尝试过做母婴这一块儿的市场，一直都没有谁做得真正非常好的，更多的问题出现在时间点上，母婴市场之前消费的环境和体系并不是特别适合垂直类电商，作为标品来讲毛类太低，用户的生命周期又短。但是在2014年，2015年的时候，整个消费升级进入到大家日常关注的重点范围之后，母婴领域整个发展迅速了很多，在2014年里面，母婴领域又打了一场大仗，蜜芽这个团队就杀出来了。

行业里面这样的例子应该是挺多的，我们去年做一个项目，叫TEP，这个公司是做健身领域的，中国大概有差不多3000万的用户，在这个领域里面做各种尝试的也很多，TEP出现之后差不多9个月的时间做到了1000万的用户，这样的成长速度也是在于团队抓住了健身这个事情，逐渐成为人们需求，消费重点的方向，很快就切换过来了，就成为了一个发展非常迅速的公司。当然，团队自己本身的产品，团队的能力也很重要。

回到你刚才提的问题，每一个行业新的模式需要多长时间才能够切换过来?我觉得还是在于时间点的问题，如果当时间点到了的时候，基本上在共享经济这一波出来之后，各个领域里面受到的影响很深。过去2014年，2015年，在这些领域里面创业的O2O跟本地生活服务类型的企业，差不多已经有十几家到了C轮、D轮的规模，估值3亿甚至5亿美金，也有几个进入独角兽的行列。共享经济要是在两三年前做这个事，时间点没到，没戏。

怎么提升商业模式的转换效率

郑庆生：顺着这个思路想下来，我一直觉得会有两个矛盾的因素，一个矛盾的因素，一方面，回顾整个商业的历史来看，人每过三五年，消费体验会发生变化，像我们过一段时间会换手机，卖手机的公司就会一直有频次的生意做。一方面消费体验在不断升级，不断变化，另外一方面，整个中国市场经济的渠道效率相对低，一旦像二手车被瓜子二手车置换了，餐饮领域被新美大置换了，信息领域被58赶集置换了之后，一方面我认为变革会不断发生，另外一方面，我又担心这个变革本身是因为我们原有社会的效率太低，一旦把效率提升上来之后，变化就会相对来说停止。我其实说了两个观点，不知道是不是表达得非常清楚。杨浩涌，你怎么看这个问题，到底是把效率一步提上去了，就会相对静止一段时间，创业者、早期投资人都没什么机会了，固定十年，十年后再看，还是一直会变?我一直觉得有这两种力量。

杨浩涌：2005年回来的时候，我自己也有这种比较清晰的感觉，招聘是比较大的领域，那时候投资人问，蓝领上班吗?这是一个变化。到2010年，2011年我们开始打微博广告的时候，效果特别好，我们也在融资，跟投资人讲一个故事，几年前是八二准则，80%的互联网用户是2000块钱收入的，现在是三七准则。蓝领这一块儿的用户增长快到超出我们想象。我们跟58加在一起，可能在招聘上的容量，在高峰期能到2000多万，已经变成一个入口级产品。

郑庆生：再过五年，会不会就稳定住了?

杨浩涌：蓝领的这一波可能过了，我自己亲身的感觉，两年前高速的增长，现在开始大量的需求消费升级了，我给两三块钱的用户提供这样的需求，他们的需求已经被很好地满足。慢慢地变成五千到八千块钱这部分人有什么样的需求，这样的需求会诞生很多的机会，各种各样的，包括二手车的需求。我们的典型用户就是五千到八千块钱，他们要购置。

自己做二手车，我进去看这个行业的时候，的确这个行业在这之前是非常非常落后的行业，甚至没有一家连锁的、线下去帮用户解决交易的连锁公司出现。这样，互联网进来的时候，对他们是一种颠覆。你去做的时候就会发现，这种行业很多产业链环节是相当相当不完善的，前一阵有人把我加到二手车的CEO群里面，群里面有上百人，每个人在做各种各样的事情，有人专门把二手车从一线城市往二线城市拉，做了一个物流公司，非常赚钱，他也不跟云鸟打，但是他非常赚钱，他很专业，有大拖车。还有专门做二手车回收的，车坏了，彻底不能卖了，他把零部件拆了也能往外卖，这是一个环节。这些还是小的，二手车金融，我们自己尝试着跟北京有一家叫北银，我们跟他们合作，我们有用户，有贷款需求，发给你，他们的通过率只有10%，我发给他10个真正有贷款需求的这些用户，有9个被他们毙掉了，他们说不符合，怎么可能不符合，他们是真正的需求，不是骗贷，收入是五千到八千块钱，买一个几万块钱的车，肯定是需要贷款的。所以你发现，做这个行业的时候，每各行业都是有很多机会的，这些机会不可能一个个都自己做，怎么办?最核心的金融我们自己来做，包括还有一些专门帮你做征信的，他们跟很多4S店合作，把4S店的数据拿过来，非常非常赚钱，单我们一家给他们交几十万，就是通过他查一下这辆车在4S店有没有保养记录。这样的东西，这个行业绝对不是一两年就能变得完善，绝对是在后面三到五年机会会做得越来越好，技术会越来越完善，体验会越来越好，这些公司都会成长得非常快。

周翔：社会总是在不断进步，效率可以一直提升，有两个比较重要的关键因素，第一是人群的变化，人对于不同的产品需求刚才杨浩涌提到一个案子，ENJOY，汽车是你自己投的，点评确实是很牛的一家公司，但是你们依然还是投了，点评和美团都是你们的Potfolio。ENJOY在餐饮领域是新一代团购的模式，更多是契合了85后的消费群体，对消费品质的追求，原来的商业模式没法满足他们。至于这种类型的创新是出自于一个新公司，还是点评自己颠覆自己，不同的情况下都会有，其实是给新公司带来很多机会，如果你做好了，原来的老公司反而没有机会做起来。如果一直没有创业者把这个事情很好地实现，原来老一批的创业者也会不断升级自己的产品。

随着人群的变化，像B站，最近也是火得无法无天，其实视频网站这个事情已经做了多少年了，多少公司烧了多少钱在做视频网站。B站从商业模式的本质上来说，也是一个视频网站，但是为什么它现在能够这么火，新的人群都会用它，因为它本身抓住了人群的消费心态，对新一代人群的消费特征更理解，所以他能做得好，每一代人群的变化，他的需求和消费特征都是很不一样的，会不断的带来新机会的地方。

另外是社会工具上比较大的变化，我前两天读去哪儿的一篇文章，携程当时为什么要收去哪儿，收它很大的原因，去哪儿确实对于携程产生了非常大的冲击，从成长的速度上来讲，去哪儿每年几乎翻一倍，甚至更多，携程的成长率远远低于去哪儿，再过三年的时间，携程就要被追上了。去哪儿为什么能做到这个地步，在有一段时间，整个移动互联网还没有真正的大规模的红利到来的时候，去哪儿就在把他的业务重心转到了移动互联网上，它是最早这些大的上市公司里面不断披露他的移动端数据的，一年多时间里，移动端的量就已经到了50%以上。这样的一个切换的速度是抓住了新工具给整个社会带来的红利的变化。

最近我自己印象很深的移动电商这一块儿，在2011年、2015年的时候，电商那一波打得最激烈的时候，在2013年的时候，像聚美这样的公司把重点的核心转到了移动这一块儿。我们再看现在大部分电商公司，尤其是新兴的电商公司，移动电商基本上已经成为他们最重要的交易流量来源。正是因为整个行业移动互联网工具的变化，使得有更多的公司他有机会在这些新的工具带来的机会里面创造出不一样的东西。

每一代工具类的变换都会对整个创业环境和大家的消费方式产生巨大的变化，为什么最近VR和AR会火成这种地步?大家会觉得这可能会是下一个能够改变整个社会生态环境的机会。当然这个东西到底是对还是错不好讲，就像当初大家认为可穿戴是下一个机会，但是可穿戴到现在也还没有真正做起来。每一段时间，整个社会的发展，尤其是科技的发展和进步，都会带来底层工具大的变化，它带来的创业机会也会为整个行业带来巨大的变化。[责任编辑/吴梦雄]

以上内容编辑自网易创业club周年庆典上速记，创客100略作整合编辑

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